ども、さとけんです。
ザ・レスポンス・サミット 2018（以下、レスポンスサミット）当時のレポート記事を、別サイトから移転・再掲したので、追記で振り返ってみました。
レスポンスサミット2018は、ダイレクト出版主催によるビジネスセミナー講演イベントです。2018年6月8～10日の3日間、東京の御茶ノ水で開催されました。
読み進めるとわかりますが、僕はかなりのダイレクト出版ファンです。ダイレクト出版マニアです。ダイレクト出版オタクです。引くかもしれません。
『僕と一緒にダイレクト出版ファンになってよ！』（キュゥべえ風）
ザ・レスポンス・サミット 2018 前提知識
さて。このページはレスポンスサミットの参加レポートなのですが……前提知識が無いと、この先、ちんぷんかんぷんになります。
そもそも、何で僕がそんなビジネスセミナーに参加したのか？
まずはそこから、順を追って説明します。
ジェイ・エイブラハム＆マーケティングとの出会い
僕が2010年頃に勤めていた職場で、【ジェイ・エイブラハム】という米国マーケターのマーケティング教材を学ぶ機会がありました。
ジェイは、マイクロソフトやIBMなどの超大手企業といくつもの契約を結ぶ超大物コンサルタントです。
フォーブス誌の『全米トップ5のコンサルタント＆ビジネスコーチ』に選ばれたこともあります。全米No.1マーケターとも呼ばれ、セミナー参加費は数十万～数百万円です。
社内研修で触れたジェイの教材で、初めてマーケティングという考え方に触れ、その面白さに惹かれました。
それまでにもマーケティングという言葉自体は聞いたことがありましたが、物を売ったり宣伝したりする方法論……ぐらいの知識しかありませんでした。大企業や大手広告代理店が好んで使う、自分には縁のない業界の広告販売論……程度のイメージです。
しかし、ジェイ・エイブラハムのマーケティング教材『マーケティングマインド・マスタープログラム（絶版）』は、大企業から中小企業そして個人事業主まで、どんな業種業態にも活用できる、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）を教えてくれました。
大手広告代理店のインチキくさい煽り売りの広告宣伝ではなく、またブラック企業の押し売り営業のような非効率で喜ばれない物売り戦略でもない、顧客と誠実に向き合って信頼を構築するジェイの手法『卓越の戦略』は、僕の広告宣伝や営業販売のネガティブなイメージを根底から覆しました。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングや卓越の戦略について、詳しくはジェイの著書『ハイパワー・マーケティング』で手軽に学べます。
僕がマーケティングを詳しく学び、実践に移すのは、2010年よりも数年ほど先の話です。この時はまだマーケティングの目新しさにワクワクした趣味的なレベルでした。
再びマーケティングを意識するようになったのは、2013年の夏、アフィリエイトを始めた直後です。
一冊のビジネス書との出会いがマーケティングとの再会になりました。
それはまた同時に、ダイレクト出版との出会いでもありました。
ダイレクト出版はビジネス洋書の直販出版社
ダイレクト出版は、海外のマーケティングやマネジメントなどのビジネス洋書を翻訳し、直販している出版社です。
一般書店では販売されていません。また出版事業の他に、ビジネスセミナーの開催や、講座メンバーサイトの運営をおこなっています。
そして今回、レポート記事を書くきっかけとなったビジネスセミナーである、レスポンスサミットを主催した企業です。
僕が最初にダイレクト出版と出会った一冊
ダイレクト出版で一番売れている本でもあります。
アフィリエイターやビジネスブロガーなら、この表紙やタイトルをどこかで目にしているはず。必読書とも言えるので、持っている人も多いのでは？
▼【現代広告の心理技術101】ドルー・エリック・ホイットマン著
『なぜ人は物を買うのか？』という心理から、人の購入欲求を刺激するテクニックまで網羅しています。
僕が持っているこの本は、付箋（ふせん）だらけになりました。
ザ・レスポンスはマーケティング部門のブランド
【ザ・レスポンス】は、ダイレクト出版で主にDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）を扱っているブランドです。
ダイレクト出版の中核事業はビジネス書やマーケティング教材などですが、実はそれ以外にも様々な商品やサービスを取り扱っています。ザ・レスポンスは、その内の一部門です。
ザ・レスポンス・マガジンはニュースレター
【ザ・レスポンス・マガジン】は、ダイレクト出版の顧客けに向けた非売品の情報誌です。
ニュースレターとは、扱っているテーマや業界に関する情報配信です。情報冊子やリーフレットを郵送したり、最近ではインターネットのデジタル配信コンテンツも指します。
ザ・レスポンス・マガジンは、毎月、海外のマーケティングやマネジメントに関するビジネス・ノウハウが満載のニュースレターです。（注：2018年を最後に紙媒体での発行は終了した……かも？ 気づいたら届かなくなっていました）
この時の特集号には、うっかり僕が写ってしまいました。
レスポンスサミット会場当日の写真です。下を向いているのは、必死でメモを取っていたからです。
壇上の講師は、米国インターネットマーケターのリッチ・シェフレン。
普段なかなか地元から出ない上に、連泊（2泊3日）なんて数年に一度するかしないかというプチ引きこもりの僕が、この時ばかりは人が変わったように東京まで飛び出していったのは、彼が来日したからです。
参加者は様々
老若男女。北海道から沖縄まで。業種業態も様々。
- これから起業を目指す人
- マーケティングやライティングに魅せられた人
- アフィリエイター
- コンサルやライターに転身した人
- セールスライティングでガッツリ稼いでる人
- 年商100億円規模の企業にコンサルしてる人
- ダイレクト出版の手法で自社を成長させている社長
会場の雰囲気は、服装自由のカジュアルなビジネスセミナーといった趣でした。堅苦しい講演会や異業種交流会とはまったく違いました。
うさんくさい儲け話のような人が出てきて、海外旅行だの高級マンションだの外車だのといったスライドを見せながら、洗脳まがいの金儲けを煽るような、詐欺まがいのセミナーとは違います。
VIP顧客＝20万円以上の価値
一般参加者向け料金は20万円の予定だったそうです。
でも、ダイレクト出版の上位顧客8%（だったかな？）にあたるVIP顧客への先行招待だけで埋まったらしく、キャンセルもほとんど出なかったようでした。
結局、20万円を払って参加した一般客はいなかったようです。（最初から20万円を取るつもりは無かった気もしますが）
僕もVIP顧客枠で参加してきました。
会場のキャパシティは400～500人。僕を含め、みんなダイレクト出版にそれなりのお布施をしてきたVIP顧客ということになります（笑）
僕も（2018年当時だけでも）60万円以上のお布施をしていました。他の参加者は、教材やセミナーで総額100万とか150万ぐらい使ってる人もザラにいる感じでした。（大体そういった皆さんは金額なんて覚えていない様子でした）
恐るべし。ダイレクト出版のマーケティング。
ちなみに僕はロイヤル・カスタマーらしいです。ここでは1%とありますが、8%のVIP顧客の更に上位ということなのでしょうか？（ガクガクブルブル）
リッチ・シェフレン／プライオリティクラブ
リッチ・シェフレンは、先ほどの会場写真で壇上にいた、今回の目玉とも言われた米国インターネットマーケターです。
僕はリッチの【プライオリティクラブ】というメンバーシップに加入しています。リッチに関する過去の全商品と、今後発売される新商品すべての入手権利を持っています。
それなりに高額でした。多分これでVIP顧客になってしまったんだと思います。
今回、リッチが来日して講演すると知った瞬間、『二度とそんなチャンスは来ないかもしれない』という思いから、何がなんでも参加せねばなるまいという意気込みで申し込みました。
（そしてそれはどうやら当たってしまったようです。そのあたりはこのページ最後の追記で）
というわけで、リッチ・シェフレン関連がちょっと多めのレポートです。
ザ・レスポンス・サミット 2018 レポート
3日間で9人の講師による濃密なビジネスセミナーでした。
※知らない人にもわかりやすく伝えるため、紹介順と実際のセミナー順とは異なります。
小川忠洋【安定成長する会社の作り方】
小川忠洋 氏プロフィール
年商60億円＆顧客累計100万人を超えるダイレクト出版グループ代表取締役社長。セールスライター。年間1億通以上のメルマガを配信。
DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の世界的権威ダン・ケネディ氏、世界トップのセールスライティング養成機関AWAI、日本No.1マーケター神田昌典氏など、各方面の一流経営者らとビジネスを提携。
7つの習慣の著者・故スティーブン・コヴィー氏の共同創業者ロイス・クルーガー氏からの推薦も受けている。
小川忠洋氏の講演概要
- 安定成長する会社の作り方
- とにかく継続収入が重要
- 継続収入があれば危機を乗り越え、攻めの投資ができる
- 時代はプロダクト（製品販売）からサブスクリプション（継続課金）へ
- サブスクリプションの事例
- 絶対に外してはいけない要素
- CPA（顧客獲得単価）とLTV（顧客生涯価値）
- 離脱を防ぐノウハウ
『もう、とにかく継続収入を作れ』
『いいからサブスクリプションをやれ』
という内容でした。
もちろん準備は必要ですし、今日明日いきなり始められるものではないかもしれません。しかし、今日明日にも始めるためにどうすればいいか？を考えることが重要です。
小川氏いわく『だって今日明日にも競合が始めたらどうするの？』
確かに。
今回のセミナーと密接な内容の無料Webセミナーを、小川忠洋氏本人が講義しています。興味があればこちらから申し込めます。
▼小川忠洋氏Webセミナー【3つの数字で長期的にビジネスを安定させるマーケティングシステムの作り方】
西埜巧祐【売るプレゼンの作り方】
西埜巧祐 氏プロフィール
ダイレクト出版ブランドマネージャー／セールスライター。プロモーションの企画、運営、商品開発、人材教育を担当。講師として1,409人の社長、起業家を育成。
1つのセールスレターで2億7千万円を売り上げ、年間120万円のコンサルを満員にするなど、数々の高額商品やセミナーの販売を成功させる。
西埜巧祐氏の講演概要
- 価値が変化しているので昔のやり方では売れない。集客できない。
- サービスの価値は上がっている。情報の価値は下がっている。
- 話すのが苦手でも組み立て方を知ればプレゼンできる。
- プレゼンの組み立て方
- プレゼンを作るときにやってはいけないこと
- プレゼンを成功させる2つの要素
- セールスレターの流れと大きく違う部分
- 売れるプレゼン5つのステップ
プレゼンと言うと自分には関係ないと思いがちですが、以下もプレゼンです。
- 店舗での接客
- 商品販売を前提とした無料セミナー
- ネットで見込み客を集めるウェブセミナー
セミナーは、西埜氏による監訳本【売るプレゼン（絶版）】と、その方法を身に付ける実践セミナーからの抜粋でした。
メソッド（テンプレート、ひな形）に沿えば、高額商品やサービスが売れる（売るというより売れる）プレゼンが、流れ作業のように作れる、という内容です。
確かに今回の講演を聞いて、書籍にも目を通すと、『素材（パーツ）を集めて組み立てるだけで完成する』と思わせるだけの細分化された手順であることがわかります。
動画コンテンツで商品やサービスを販売している、もしくはする予定のある人は、目を通す価値ありの書籍……でしたが、残念ながら絶版です。（重版未定）
北岡秀紀【マスターコンサルタントになる6つのステップ】
北岡秀紀 氏プロフィール
ひみつきちＪ代表取締役／コンサルタントのコンサルタント
利益を最大化しながら働く時間を減らすエキスパート。『100億円企業をひとつ作るより1億円の会社を100作るほうが幸せな人が増える』が信条。
主婦から大企業向け接客コンサルなど、自分のスキル・知識・知恵・ノウハウをクライアントに提供するコンサルティング型ビジネスから、月5日稼働で年商1億円の店舗コンサル、月の半分を海外で過ごすコンサルなど成功事例多数。
マスターコンサルタントとは、働く相手・お客・やりたいこと・欲しいものを自分で選択できる年収2,000万円と、一日の労働時間3時間のコンサル。
北岡秀紀氏の講演概要
悩みを解決するビジネスをやっているのなら誰でもコンサルタント。店舗もサービス業もどんなビジネスも、誰かの悩みを解決するための手伝いをしている。
- ▼ステップ１）仕事術を見直す。効率より効果。4%業務にフォーカスせよ。
- ▼ステップ２）ストック収入を作る。感動やおもてなしによるリピートは難しいので、構造的リピートを作る。18パターンある。
- ▼ステップ３）集客システムを構築する。コンサルが売るのは『必要なもの』ではなく『欲しい』もの。お客が求めるのは幻想。しかしそれだけではリピートしない。
- ▼ステップ４）クライアントを適切にマネジメントする。貧乏神には帰ってもらい、福の神に来てもらう。そのためにはステータスを上げればいい。便利屋のキャラ設定をされるとずっと依存される。断る基準、断る方法。
- ▼ステップ５）適切なビジネスモデルに変えていく。単純に集客すればいいというわけではない。お金より時間を優先する。そのための方法としてLPとステップメールに力を入れたり、ブログでリスト集めたりしがちだが、その考え方は間違い。やるべきはバックエンドの自動化。
- ▼ステップ０）真っ先にやるべきことは価格を上げること。
- 結論 ＝ 高額パッケージを作る
北岡氏はダイレクト出版のポッドキャスト等で度々登場しますが、ダイレクト出版の社員ではなくゲストです。
僕は2014年に北岡氏の主催する『コンサル大学』から集客基礎講座DVDを購入しました。また北岡氏が毎週配信しているポッドキャスト『北岡秀紀のオクゴエ！（億超え）Podcast』も聞いています。（毒舌なので人によって好き嫌いが分かれます）
今回の講演は、2018年上半期に北岡氏がポッドキャストで伝えていたことの総括とも言える内容でした。
なお、北岡氏はダイレクト出版のコンサルタント関連書【コンサルタント起業成功法則大全：テッド・ニコラス著】の監訳者でもあります。
- コンサルタントとして起業したいけど、何から始めたらいいかわからない。
- まずは副業から始めて収入を増やしたい。そしてリスクなく会社を辞めて起業したい。
- 料金の決め方、クライアント獲得方法、コンサルティングの実務について具体的に知りたい。
- コンサルティングビジネスを立ち上げる方法と手順を知りたい。
コンサルやコーチングをビジネスにしたい方は参考になる書籍です。
磯貝優【90日以内にコンテンツビジネスを立ち上げて第2の収入源を手にする方法】
磯貝優 氏プロフィール
ダイレクト出版ブランドマネージャー／GetAltitude代表
子供の頃の夢だった大手ゲーム会社に就職し、ゲームクリエイターとして仕事を楽しんでいた。しかし4畳半の寮と会社の往復という日々に疑問を感じ始める。そんな時に出会ったのがインターネットマーケティングの世界。
独立起業後、わずかな資金でコンテンツビジネスをスタートさせ、数億円を売り上げる。その後、ダイレクト出版に入社。大ファンだった米国デジタルコンテンツ・マーケターのエベン・ペーガン・プロジェクトを担当。
エベン・ペーガンは、10年で10のブランドを立ち上げ、総額100億円以上のコンテンツをオンラインで販売。心理学や脳科学に造詣が深い。
磯貝優氏の講演概要
- デジタル商品の特徴とメリット
- デジタル商品の作成方法
- あなたにとっては当たり前でも、他人にとっては当たり前ではない。
- デジタル商品のターゲットは自分よりも初心者
- 専門家は商品作りに熱心。しかし売り方を知らない。
- 専門家の探し方、アポの取り方、交渉の仕方
- 3大メガニッチ
- 3大バカ売れジャンル
- 価値の高いデジタル商品の作り方
- 各章の意味合いと順番の並べ方
- 人の学習スタイルには4つある。
ここで言うところのデジタル商品とは、平たく言えば情報商材です。
情報販売業は、米国では割と一般的なビジネスです。日本の事例としては、情報商材ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）のインフォトップを紹介していました。
日本の情報商材ビジネスの変遷
日本では昔、内容が薄くて怪しくてうさんくさい、詐欺的な情報商材を煽って売る手法が蔓延しました。決してそんな商品ばかりではないのですが、情報商材のイメージは『詐欺的で怪しい商品』というイメージが固定化されてしまいました。
そもそも情報を有料化して販売するという意味では、本や映像メディア、ユーキャンのような通信講座、ネットのオンライン学習サイトも、広義の情報商材と言えます。
デジタルで言えば、Amazonで売られている電子書籍や、ソフトウェアやアプリも、情報の商材と言えるでしょう。
さすがにそれはこじつけが過ぎるということであれば、noteはどうでしょうか？
個人がブログ形式で情報をアップし、有料記事を公開できるシステムはまさに情報商材と言えます。しかし、情報商材という呼称を使わないことで、悪印象を封じることに成功しています。
デジタル商材インフォプレナー：エベン・ペーガン
ダイレクト出版が2017年から売り出し始めたエベン・ペーガンも、はっきり言えば情報商材のインフォビジネスです。ただし、あえて情報商材という呼称を使わず、デジタル商品と呼んでいます。
当然の話ですが、ダイレクト出版のコンテンツ（書籍、教材、セミナー等）は、二束三文の詐欺的な情報商材とはわけが違います。エベン・ペーガン関連も、デジタル商品販売に関する戦略や、すぐに使える戦術が満載のデジタル商品として打ち出しています。
- 情報商材アフィリエイトで有益な特典を作りたい。
- ビジネスブログでメルマガ登録用の特典を作りたい。
- 店舗やサービス業で顧客に喜ばれる冊子を作りたい。
- 自分で作ったデジタル商品を高額で販売したい。
エベンの語り口はソフトですが、『あなた自身と、あなたの専門知識を売ろうとすることが最大の過ち（見込み客は、自分の問題がどのように解決するかを知りたいだけ）』等々、ちょくちょくストレートにパンチを食らわせてきます。
この書籍も僕は付箋をベタベタ貼ってます。
▼【あなたの知識・経験・情熱をデジタル商品にしてオンラインで売り出す方法】エベン・ペーガン著
リッチ・シェフレン【100万人を集めたマーケティングの秘密】
Rich Schefren 氏プロフィール
Strategic Profits 創業者／インターネット・マーケター
世界5大会計事務所の一つ、アーサー・アンダーセンで戦略企画担当としてキャリアを開始。しかし1994年に病気の家族が経営していた潰れかけの服飾店を救うため退社。売上げは150万ドル（1億5千万円）から、3年で650万ドル（6億5千万円）へと急増。マドンナ、ボン・ジョヴィ、エリック・クラプトンなども利用する店舗となった。
次に始めたヒプノセラピー・センターの経営も、世界的マーケターのジェイ・エイブラハムや、世界的セールスライターのジョン・カールトンの手法を用いて、4年後に700万ドル（7億円）の売上を達成。
その後、リアルビジネスの成功手法を、マーケティング戦略として販売。多くの大物インターネット・マーケターに、更なる収益化と、労働時間の短縮化をもたらした。
2004年にストラテジック・プロフィッツを創業。ダイレクトレスポンスマーケティング、インターネットマーケティングの分野で多くの起業家たちにビジネス戦略を教え、彼らをトップエキスパートや億万長者に押し上げた。
現在、マイケル・マスターソン（マーク・フォード）、ジェイ・エイブラハム、ダン・ケネディ、ジョン・カールトン、ヤニク・シルバー、小川忠洋といった、マーケティングの大御所たちとパートナーシップを組んでいる。
リッチ・シェフレン講演概要
- 30年売れなかったリステリンがバカ売れした理由。
- デビアスが供給を抑え価格を操っていたダイヤモンド。それでも落ちた売上と、再び価格を上げることに成功した理由。
- リッチのドン底時代、馬鹿馬鹿しい情報商材にまで手を伸ばし、ノウハウコレクターへと転落した。そこからの復活劇。
- マーケティングとセールスの違い。
- Appleが店舗でセールスをしない理由。
- 今まで無かった物を売るなら、今までの物よりも良い物を売るのではなく、今までとは違った物を売る。他と違うものは注目され、拡散される。
- 需要を追うな。需要を創出せよ。
- 需要を追うビジネスは売りやすい。しかしレッドオーシャン。
- 買うことを考えていない9割にアプローチして需要を創出する。
- 『これこそが私に欠けていたものだ』と見込み客に気づかせるひとつの信念が伝わればいい。
- 信念のチェーン（現在から理想へ移すためのステップ）
- Don’t Talk, Show.
概要、めっちゃ端折ってますが、当初予定の1時間半を大幅にオーバーした2時間以上の内容でした。同時通訳も大変そうでした。このセミナーは参加者全員にレシーバーが渡され、通訳された内容をイヤホンで聴講しました。
今回のセミナー、これまでのリッチの全コンテンツから重要なコア・コンセプトを凝縮し、それら点と点を線でつないだ集大成のプレゼンテーションと言える内容でした。
インターネット・マーケター：リッチ・シェフレン
リッチは、戦術よりも本質的なアプローチを重視した戦略をコーチングするのが得意なマーケターです。
戦略は戦術より概念的なので、初心者には少々取っつきにくいものです。しかし、他人と被らない独自性を追求することができます。そんなリッチのコーチングに日々触れていると、戦略的な思考のクセが身についていきます。
『自分だけの強みにフォーカスし、中長期的な戦略を構築すれば、ビジネスは成功する』
リッチはそれを戦略的な起業家と呼びます。
逆に、うさんくさい儲け話や怪しいノウハウに飛びつき、次々と新たなテクニックを欲する起業家を、チャンス追求型の起業家と呼んでいます。
インターネットビジネス・マニフェスト
その事について触れたリッチの最初のレポートが【インターネットビジネス・マニフェスト（絶版）】です。
世界中のインターネット起業家が、この図を見て愕然としたと言われています。（クリックで拡大）
従来のビジネスでは、経営者がすべての業務をこなすことはないのに、なぜかインターネットビジネスでは自分一人で全てをやろうとする起業家が多い。結果、パンクしてしまいます。
その後、マニフェストに続けてリリースした2つのレポート【ミッシングチャプター】と【ファイナルチャプター】を足して書籍化したものが、【インターネットビジネス・マニフェスト 完全版（絶版）】です。
次の中谷佳正氏は、リッチ・シェフレンの公式ナビゲーターです。
中谷佳正【自分の強みを見つけ出し、働く時間を減らしながら売上をあげる方法】
中谷佳正 氏プロフィール
WINKS代表／中谷塾塾長／リッチシェフレン・ナビゲーター
ITベンチャー企業のトップセールスマンを経て、Web制作系IT企業の立ち上げをおこなう。Webマーケティングを活用し、スタッフ1人当たりの粗利2千万円を達成。
監訳書にダイレクト出版【インターネットビジネスマニフェスト】リッチ・シェフレン著がある。
中谷佳正氏の講演概要
- まず現在の状況を知る。
- 理想の状況に至るまでの問題を挙げる。
- 問題を並べ替えてボトルネックを見つける。
- 制約理論について
- 今、一番最初にやるべきボトルネックだけを解決する。
- 今やるべきではない事はやらない。
- 自分のビジネスで制約になっていることを明確化する。
- 社長自身がボトルネックになっていることが多い。
- 制約には物理的な制約と理論的な制約がある。
- 物理的な制約は、見つけやすいけど解決が大変。
- 理論的な制約は、見つけにくいけどすぐに解決しやすい。
- 人に任せ、不得意な仕事から離れると、自分の強みにフォーカスして仕事ができるので楽しくなる。
- 制約を解消することにフォーカスせよ。
中谷氏は、リッチ・シェフレンの公認ナビゲーターです。
リッチのコンテンツ【ビジネスブループリント】や【ビジネスグロースシステム】など、コンセプトをわかりやすく噛み砕いた補講ウェビナーや、ワークショップ・セミナーを開催しています。
今回の講演もリッチに深く関係した内容でした。
自分の強みを見つけ出すことについては、リッチの2つ目のレポート【ミッシング・チャプター】（インターネット・ビジネス・マニフェスト完全版の第2章）でも取り上げられています。
自分の強み＝スイートスポット
【強み ＝ 生まれながらの才能 ＋ 経験 ＋ 教育 ＋ 技能】
当時、僕が初めてリッチを知り、彼の教材に興味を持ったのは、これをもっと詳しく知りたかったからでした。
生まれながらの才能は（自分では気付きにくいことですが）、例えば子供の頃、特に意識することなく得意だったこと・センス・適性と考えるといいでしょう。絵が上手いとか、音感があるとか、足が早いといった特性ですね。大人になってからも、周囲の人より集中力を発揮できたり、長時間やっても苦にならなかったりしたことです。
経験は、人生において学び得たこと。
教育は、人から教わった知識、知恵。
技能は、スキル、資格、テクニック。
才能＋経験＋教育＋技能が重なる部分を、リッチは【スイートスポット】と呼んでいます。Sweet（スウィート、甘い）ではなく、ひとつにまとまったという意味のSuite（スイート）です。
他の人がやると苦労したり時間がかかったりするのに、自分は割と苦もなくできること。時間をかけずにできること。強いストレスを感じることなく継続できること──これらがリッチの言う強みです。
制約理論でビジネス全体を最適化
中谷氏の講演は、強みを生かしながら【制約理論】によってビジネスを再構築する流れについての解説でした。
制約理論を超々々カンタンに説明すると、ビジネスの制約を解消して、全体を最適化するマネジメント理論です。その書籍が【ザ・ゴール】エリヤフ・ゴールドラット著です。
1984年にアメリカで発表されて以降、世界の流通業界や製造業で大きな効果を発揮。
しかし、日本語訳は当時、発売を見送られました。経済成長からバブルに向かいつつあった日本がこの制約理論を導入すると、アメリカの驚異になると危惧されたのです。
結果、2001年まで翻訳が禁止されていたという、いわくつきの本です。
上記の本家書籍は難解ですが、コミック版はわかりやすかったです。
中谷佳正氏による制約理論の活用法
中谷氏の講演は、制約理論を個人起業家や中小零細の社長の例に当てはめ、わかりやすく基礎を説明した内容でした。
コンサルをしていると、社長自身の考え方や業務そのものが制約になっている──そういった例が非常に多いそうです。何事も自分で自分のことは気付きにくいですが、ビジネスとなると尚さら自分が見えなくなりがちとのこと。
仕事も現場も社長である自分が一番よくわかっている── そんな社長の自負やプライドが制約になってしまうのだとか。
第三者によるコンサルやコーチングは、俯瞰的かつ客観的な視点から社長自身を含めたボトルネックを見つけ出す、という点で効果が大きいです。
最初は全く売れなかったビジネスグロースシステム。そこで……
リッチ・シェフレンの教材【ビジネスグロースシステム】は、ザ・ゴールの制約理論をマーケティングの世界に取り入れ、マーケティングやビジネスを全体最適化するというコーチング教材です。
しかし、リリース当時はまだ誰も、制約理論のコーチングなどという、よくわからないものを欲していなかったので、最初は需要がありませんでした。
そこでリッチは、インターネットビジネス・マニフェストを作りました。
この無料レポートは、制約理論という言葉を使わずに制約理論の必要性を教育する、いわばビジネスグロースシステムの需要を創出するためのまき餌でした。
リッチの最新コンテンツ【D3 ～Desire,Demand and Domination！～】は、需要創出に関するリッチの集大成とも言えるマーケティング講座です。（募集はクローズド限定で不定期におこなわれているようです）
岩田松雄【中小企業のためのミッション】
岩田松雄 氏プロフィール
リーダーシップコンサルティング代表
日産自動車に入社。生産、品質、購買、セールス、財務に至るまで幅広く経験し、UCLAアンダーソンスクールに留学。その後、外資系コンサルティング会社、日本コカ・コーラ役員を経て、ゲーム会社アトラスの代表取締役社長となり、3期連続赤字企業を黒字転換。
タカラ常務取締役を経て、イオンフォレスト（ザ・ボディショップ）の代表取締役社長に就任。店舗数を107から175に拡大し、売上を67億円から140億円に拡大。
スターバックスコーヒージャパンCEOとして、2010年度には過去最高売上1016億円を達成。
岩田松雄氏の講演概要
- 社長は新規事業と人の採用が仕事。
- 株価の上下しか気にしないデイトレーダーは理念など見ていないと気付いた。
- 企業は世の中を良くするためにミッションを実現する。
- 利益は必要だが手段。利益追求は最大目的ではない。
- 原理原則としてのミッション（常に変化する社会に合わせるための軸）
- 共通のゴールとしてのミッション（バラバラの人が同じ目的へ向かう）
- ミッションに共鳴した人が集まる。
- ミッションがモラルを上げる。
- 好きなことをやる（情熱を持って取り組めること）
- 得意なことをやる（ニッチな条件下でいいから世界一になれること）
- 経済的原動力になることをやる。
- 何か人のためになることをやる。
- どれかひとつでも欠けると先に進めない。
- 好きなことや得意なことでも、人のためになれなければ厳しい。
- ボランティアでは食べていけないので、経済的原動力は必要。
- これらを考え、意識し続けることが大切。
- 意識し続けるとインプットが増える。共感してくれる人も集まる。
- ミッションは変化してもいい。進化させるものと考える。
ベンチャー企業が陥りやすい罠
- 自分の利益だけを一番に考えてしまう。
- 人の採用に失敗する。
- 公私混同してしまう。
- 創業メンターと事業の方向性に違いが目立ってくる。
- 範を示せない。
- 本当に自分がやりたかったことか疑問を抱く。
- 後継者を育てられない。
- 相談できるメンターがいない。
ビジネスを拡大するための経営戦略
- 売上拡大のヒント……アンゾフのマトリクス
- 起業のヒント……SDGs（持続可能な開発目標）17の目標
- 事業戦略のフレームワーク（環境分析、基本戦略、具体的施策）
- 環境分析（REST、3C、SWOT）
- 基本戦略（ターゲティング、ポジショニング）
- 具体的施策（マーケティング4P：製品、価格、流通、プロモーション）
- 組織に求められるもの……本質において一致。行動において自由。全てにおいて信頼。
今回のサミットの講演の中では、最も組織管理と経営戦略寄りの内容でした。
元スタバCEOとして有名な方ですが、レトロゲーマーな僕としては、女神転生のアトラス元社長という肩書に反応してしまいますｗ
小川氏の話では、ダイレクト出版がまだミッションのない状態で経営していた頃、社内がメチャクチャになってドン底状態になったそうです。そんな精神的にもボロボロだった時に出会ったのが岩田氏。
小川氏が岩田氏から企業のミッションやマネジメントを学び、実践することで、ダイレクト出版は社内的にも売上的にも大きく飛躍したそうです。
その縁からダイレクト出版の社内研修もおこなうようになり、社員全員がミッションを共有するカルチャーが根付いたそうです。
7つの習慣のミッション・ステートメントや、ドラッカーのマネジメントにも通じるものがあります。
また、強みや情熱を重視してビジネスを選ぶという考え方は、リッチ・シェフレンのスイートスポットと戦略的起業家の考え方に通じるものがあります。
岩田氏は、今回の講演の軸となる【ミッション 元スターバックスCEOが教える働く理由】という著書を出しています。
楠瀬健之【AI・人口減少・景気の影響を全く受けない“一生稼げる事業の作り方”】
楠瀬健之 氏プロフィール
コンサルタント／コーチ／セールスライター
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを数々のクライアントで実践。DM、折り込みチラシ、FAX DM、ネットなど様々なメディアを活用し、営業せずに自動で売れ続ける販売モデルの構築を得意とする。
ダイレクト出版のビジネスパートナーとして、DRMの世界的権威ダン・S・ケネディのビジネス戦略を日本に普及する活動もおこなっている。
楠瀬健之氏の講演概要
- ビジネスは集客販売代行と商品開発。
- 創造性と社会的知性（EQ）はAIに取られない。
- 世の中の社長は、商品やサービスで世の中を良くしたいと思っている。
- 集客販売は二の次だし、やりたくないとか苦手と思っている。
- 集客販売代行は一人でできる。
- タイミングは今。2019年に五輪特需は終わる。消費税も増税される。
- クライアントを獲得し、成果を出し、継続するなら、ツール（メソッド）を活用する。
- 実績、人脈、スキルはあればいいけど、無くてもできる。
- ▼ステップ１）勝ち馬と出会う。（伸びている市場、自分自身の強みと情熱を活かせる市場）
- ▼ステップ２）勝つべくして勝つ。（自分の得意なところだけやる）
- ▼ステップ３）イナフナンバー3
- ▼ステップ４）自己実現にコミット（社長の感情に寄り添い、心の種火に気付いてもらう）
- ▼ステップ５）人生のパートナーになる。（クライアントの社長や従業員と、ミッションやビジョンを共有する）
楠瀬氏は、米国の億万長者メーカーと言われるセールスライター＆マーケターのダン・ケネディの大ファンで、彼のメソッドどころか、一言一句一挙手一投足まで記憶しているのではと思わせるマニアックぶりです。（ダン・ケネディについては次の寺本隆裕氏の項で詳しく紹介します）
そんな“日本のダン・ケネディ”とも言うべき楠瀬氏のマーケティングは、集客や売上をすぐに増やせる販売戦略と戦術が盛りだくさんです。
ダイレクト出版のレスポンス・ポッドキャストに何度もゲスト出演されています。第270回の登場回は、今回の講演と繋がりのある内容でもあります。
楠瀬氏はトークが面白く、軽快で、話にグイグイ引き込まれます。特にレスポンス・ポッドキャスト初期に収録された『伝説のタピオカ事件』※音声が流れますは必聴ｗ サミットの講演も、常に笑いが絶えませんでした。
楠瀬氏ご本人のYouTubeチャンネルにも、視聴しきれないほどの有益な動画が多数アップされています。
特にオフラインの店舗ビジネスを経営されている方で、集客・単価アップ・リピーター作りに悩んでいるなら、ヒント（というより答え）が山盛りです。
寺本隆裕【ダン・ケネディの最新戦術】
寺本隆裕 氏プロフィール
ダイレクト出版取締役／セールスライター
ダイレクト出版マーケティング部門『ザ・レスポンス』を、月商1億円以上を安定して売り上げる事業に育て上げた。
クライアントのセールスライティングを請け負う場合、1件で上場企業のエリートサラリーマンの年収を大きく超える額をチャージ。更に売上の10%のロイヤリティ。日本で最高クラスの料金にも関わらず、依頼は後を絶たない。
著書に【ダン・ケネディから学ぶ 「稼ぐ社長」の作り方】【ウェブセールスライティング習得ハンドブック】がある。
寺本隆裕氏の講演概要
- いかに最初のアーリーウィンを得るか。
- まずマーケティングをやる。その後で他の仕事をする。
- ▼01）空気を売る（商品が完全ではなくても売る。将来の約束・権利） 例えばセミナーは普通、中身を用意してから告知する。でもケネディはまず売る。売れたら作る。売れない物を作っても無駄。
- ▼02）休眠客の再活性化（離脱回復。客はこちらを忘れている） 金があれば無駄遣いする。時間があれば無駄遣いする。顧客が大勢いれば一人ひとりへの集中が薄まる。
- ▼03）シャンパンタワーを置く（スラック・アジャスター） こんなの誰が買うのか？というブッ飛んだ超高額商品を用意する。
- ▼04）フォローアップ（反論をつぶし、価格や支払い条件等を変える） ダイレクト出版はオファー後の流れを一番最初に決める。
- ▼05）購買力のある富裕層を狙う（買う意志と買う能力がある人を狙う） あなたの顧客はあなたが書いたコピーライティングの鏡。依存心や面倒な客がいるなら、自分がそういう層を顧客にしている。
- ▼06）アップセル（クロスセル含む。ついで買いやシャンパンタワーへ） 最初に売った商品の前や後に必要となるものを併せて売る。
- ▼07）サブスクリプション（まずコミュニティに参加してもらう） サブスクリプション自体で儲からなくても、アップセルで売れる事がある。
- ▼08）ドロップダウンオファー（価格を下げる。注意して使えば効果大） 180万円の時計の180回払い。金利手数料は店持ちだが、最初から込みの価格設定にしてある。
- ▼09）プレミアムオファー（松竹梅の3段階） 自分が高級というセルフイメージの人は、A席やB席を選ばない。S席やSS席を用意しておく。
- ▼10）戦略的値上げ（高い金を出してあなたの商品を買う理由を教育する） 教育には時間や広告費などコストがかかる。投資する原資を稼ぐため。
- ▼11）リスト・セグメンテーション（メッセージとマーケットの一致） つい平均的なペルソナだけに売ろうとするが、客はそれだけではない。
- ▼12）既存客との関係性構築に投資する（新規集客だけではNG） カーディーラーのアフターサービスは店の視点。購入者はとってはアフターではなく、これからの関係。
ジェイ・エイブラハムが戦略的なマーケティング論から入るなら、ダン・ケネディはすぐに使える非常に強力な戦術から入るイメージです。
テクニックと言っても、ありがちな上っ面だけの流行りモノではなく、人の購買心理に基づいた本質的かつ普遍的な技術なので、陳腐化しません。
ただ、ダン・ケネディは非常にクセの強いマーケターです。文体や振る舞いも独特で、かなり好き嫌いが別れます。
ダン・ケネディの著書は、皮肉と、アメリカンジョークと、わかりづらい米国ローカルのたとえ話の嵐です。正直なところ、いきなりダン・ケネディ本人の著書を手に取るとゲンナリする可能性が大ですｗ
まずは寺本氏によるダン・ケネディ解説本【ダン・ケネディから学ぶ 「稼ぐ社長」の作り方】で、免疫を付けておくのが無難です。
ダン・ケネディを読み解くキーワードや概念が、この一冊に集約されています。
なぜか自社のダイレクト出版ではなく集英社から出ています。ダン・ケネディを世の中の人にもっと広く多く知ってもらいたくて、メジャーな出版社からのオファーを受けたとのことでした。
ダン・ケネディ本を出したくて出したくて、念願が叶って難産の末にようやく出した本で、印税を受け取らずにその分の価格を下げてまで出した本だそうです。
寺本氏の著書で免疫が付いて、いよいよダン・ケネディ本人の著書を選ぶなら、こちらがお勧めです。
▼【世界一ずる賢い価格戦略】ダン・ケネディ＆ジェイソン・マーズ共著
アフィリエイトは決まった価格を変更することはできませんが、個人事業主、フリーランス、中小零細企業など、独自商品や独自サービスの価格を決めるのは悩みのタネです。
安ければ売りやすいけど利益が出ないし、高くすれば利益は増えるが売れないのでは…… そんな悩みを解決する『損をしない儲かる値付け』について（多少の毒気をはらみながら）存分に述べられています。
アフィリエイターや、これから稼ぎたい初心者に向いているダン・ケネディ本はこちら↓
▼【億万長者のお金を引き寄せる26の行動原則】ダン・ケネディ著
- 堂々とたくさんのお金を稼いでいい理由
- お金を稼ぐことが人のためになる理由
- 高い料金を請求することが正しい理由
お金を稼ぐこと（代金をいただくこと）に対して、どこか申し訳なさや罪悪感を覚えてしまう…… 本当はお金をたくさん稼ぎたいのに、お金よりやりがいがあればいいと言い訳をして、稼ぐことから逃げてしまいがち……
そんな精神的障壁を壊す本です。
月刊ビジネス選書
ダイレクト出版の【月刊ビジネス選書】に加入すると、以下のダン・ケネディ関連本がすべて電子書籍で読めます。
- 世界一ずる賢い価格戦略
- 世界一シビアな「社長力」養成講座
- 億万長者のお金を生み出す26の行動原則
- 億万長者の不況に強いビジネス戦略
- 億万長者の不況に強いセールス戦略
- 天才詐欺師のマーケティング心理技術
- 起業家のためのDM戦略
- 利益と熱狂を生み出すダイレクト・ブランディング
- 世界一ずる賢いフェイスブック集客術
- 団塊シニアマーケティング容赦なき戦略
- 売るプレゼン
月刊ビジネス選書に加入している間、上記ダン・ケネディ本の他、７0冊以上のダイレクト出版の既刊が電子書籍で読めます。図解などは紙の書籍そのままです。
また『売るプレゼン』のように、紙媒体で絶版となった多くの書籍も読めます。
電子書籍サービスは終了間近
※2022年6月に電子書籍アプリの提供が終了するというアナウンスがありました。
公共交通機関での移動中や、ウォーキング中など、3倍速で耳から読書するのに重宝していたので、個人的には超ショックです。
絶版を含めた70冊以上の書籍に目を通しておきたいのであれば、2022年6月のアプリ終了までの間に月刊ビジネス選書を購読し、要点を書き残しておくと良いでしょう。
絶版となった書籍は、よほどの事がない限り、再販や重版はされません。
懇親会と休憩時間の交流
レスポンスサミット2018の3日間は、連日ほぼ9時から18時までフルタイムで開催されたイベントです。
その間（開場時、閉場時、休憩時、2日目夜の懇親会など）で、9人の講師陣、ダイレクト出版スタッフ、参加者同士での交流可能な時間も確保され、大いに盛り上がりました。
小川忠洋さんとの交流
小川さんは初日講演の一人目でしたが、開演前に恐る恐る話しかけてみたら、気さくに応じてくれました。
小川さんとの交流前に、最初に応じてくれたのは寺本さんだったのですが、『この後（小川は）忙しくなるから、今のうちじゃないと捕まらなくなるかも』と言っていたので、寺本さんとの交流の後、慌てて小川さんを探しました。
すでに他の方とのサインや写真撮影に応じていたので、僕も便乗して写真をパチリ。著書にサインもいただきました。
一緒に撮影した写真では、手に持った本のサインが白飛びしちゃってますが、こちらが実際のサインです。
いきなり『インターネット・ビジネスで結果を出せない理由で始まる書籍（笑）はこちら↓
例のごとく付箋紙ベタベタ。
個人事業主、フリーランス、アフィリエイトで大事なこと、やるべきことが詰まっています。ダイレクト出版と小川忠洋氏を知るならば最適な一冊なので、僕は事あるごとに人に勧めている本です。
音声ファイルもあるので、iPodやスマホに入れて移動中に聞くこともできます。僕は初心を忘れそうになると、たびたび聴いて思い出しています。
ジェイ・エイブラハムとのライセンス契約について聞いてみた
機会があれば聞いてみたいと何年も前から思っていたので、2日目の懇親会で、ここぞとばかりに尋ねました。
僕が人生で初めてDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）という概念を知ったのは、ジェイ・エイブラハムという米国マーケターの教材でした。
ジェイ・エイブラハムは、ダン・ケネディと並ぶ、DRMの世界的トップマーケターです。
駆け出し時代のリッチ・シェフレンがマーケティングを学んだのもジェイ。彼の教材を繰り返し視聴し、コンセプトや本質を徹底的に身につけたそうです。後にジェイとリッチはコラボして、コンテンツを制作・販売しました。
そのジェイが、日本で長らくライセンス契約を結んでいた代理店企業（ラーニングエッジ）から離れたので、てっきり次はダイレクト出版が契約するのかと期待していたのですが……ジェイは別な代理店と契約してしまいました。
それが非常に残念だったので、経緯を聞いてみたかったわけです。
小川さんの口から直接聞いた答えは、『なるほど、そういう事でしたか』と、致し方ない事情によるものであったと納得できる真相でした。（オフレコなので口外はできません）
別にジェイとダイレクト出版の間に何かあったわけではない、という事がわかっただけでもホッとしました。なので、希望はまだ捨てていません。
※追記……2021年3月、ジェイ・エイブラハムのコンテンツが、ダイレクト出版から突如リリースされました。まさかの展開に驚きつつ、今後の展開に期待大。リッチとジェイの共同コンテンツ【メイベン】でバッサリとカットされてしまったジェイのパートも復活しないかなぁ。
ダン・ケネディの印象が激変
小川さんとの会話では、ダン・ケネディについての話も出ました。
『ダン・ケネディは契約面で一切の不安がない。ニュースレターを何十年も欠かさずに発行し続けているのは伊達じゃない』
小川さんの、ダン・ケネディへの強い信頼を感じる言葉でした。
僕の勝手なダン・ケネディの印象は、癖の強い文体と言い回しから『権威をまとった気難しい人』だったのですが、どうやら実際は違うようです。
どちらかといえば、ジェイ・エイブラハムを含む大物マーケターのほうが、大なり小なり気難しさがあるとのこと。でも、それが多数派で、普通の事だそうです。
そんなマーケターが多い中、ダン・ケネディは契約の不安やトラブルの心配などが一切ない、と小川さんは断言しました。
正直、それまでは取っつきにくい印象だったダン・ケネディでしたが、小川さんからその話を聞いてからは『ケネディの皮肉や毒舌は、照れ隠しのツンデレみたいなものか？』と思えてきて、前よりも著書を素直に読めるようになりました。
ダン・ケネディへのモヤモヤが一気に消えたのは、とても大きな収穫でした。そして帰宅後、これを購読するようになりました。
NO B.S.マーケティングレター
【NO B.S.マーケティングレター】は、ダン・ケネディが毎月発行しているニュースレターです。
ザ・レスポンスのゴールド会員になると毎月届きます。デジタルデータではなく、バインダーにファイリングできる紙媒体です。
ちなみにNo B.S.のB.S.とは、ブルシット（Bullshit）の略語です。役に立たないとか、でたらめとか、くだらないといった俗語です。
それにノーが付いているので、『役に立たないわけじゃない（役に立つ）』というニュアンスです。ダイレクト出版の書籍ではよく『屁理屈なし』と意訳されます。
ダン・ケネディはIT嫌いなので（笑）、リッチ・シェフレンのようなIT寄りのマーケティングではなく、オフラインのリアルビジネス寄りの手法を好みます。
良く言えば、地に足の着いたマーケター。
悪く言えば、時流に乗らない頑固オヤジ。
好き嫌いの別れるマーケターですが、こちらの既成概念をガツン！と蹴り飛ばしてくれます。現状を打破する目覚ましの一撃になります。
▼【屁理屈なし 社長のための時間の使い方】 ダン・ケネディ 著
寺本隆裕さんとの交流
寺本さんもニコニコと気さくに、雑談や写真撮影に応じてくれました。
初日の会場で一人、まだ雰囲気もつかめないままだった僕が、会場入口で最初に交流したのが寺本さんでした。
寺本さんはキャラの振り幅が大きい人です（笑）
講座や教材で語る時の、まるで寝起きのようにテンションが低い時と、ポッドキャストで過去に何度か披露している『ダン・ケネディ来日ネタ』のような、お笑い芸人のようなハイテンションを使い分ける方です。
小川さんと山田さんを圧倒する、寺本ダン・ケネディ↓ 年末収録ならではのグダグダっぷりがたまらない（笑）
レスポンスサミットでは、まだどちらのテンションが自然体なのかわからないままお会いしたため、緊張から僕は笑顔が作れていませんｗ
実際は超フレンドリーな爽やか系でした。お忙しい中でも面倒くさそうな素振りは一切出さず、いろいろと雑談にも応じていただけました。
そんな寺本さんにいただいたサインはこちら↓
サインをいただいた著書はこちら↓
付箋が少ないように見えますが、貼り続けていたらキリがない事に気がついたので、後半は貼るのをあきらめました。後日、重要なポイントをExcelでチェックシート風にまとめました。
独自商品や独自サービスを販売する個人事業主、フリーランス、中小零細企業向けです。初心者が押さえるべき、売れるライティングのポイントと、必要なリサーチやオファーの作り方が、簡潔に述べられています。
まるで心理操作のように煽るテクニックに偏ったコピーライティング教材や、国語の文法解説書のように難解なコピーライティング教材と違い、この先ずっと使い続けられる普遍的なセールスライティングの基礎が身につきます。
商品やサービスの良さを煽ることなく適切にアピールする文章表現や構成、商品コンセプト作りやオファー（販売方法・提供方法）の作り方も学べます。
山田光彦さんとの交流
司法書士からセールスライターに転身した山田光彦さん。ザ・レスポンス責任者／ザ・レスポンス・マガジン編集長／チーフ・セールスライター／マーケティング部門事業部長……と、天井人のような経歴です。
レスポンス・ポッドキャストで見せる（聞かせる）独特の間と語り口による、絶妙な面白ナビゲーターという印象が強いです。
実際にお会いして、あれこれと雑談に応じていただけたわけですが、馴染みのある“山田トーク”を生で体験することが叶い、内心湧き上がるような感動を覚えていました。
サミットではMCを務め、終始なごやかに参加者の緊張を解き、会場を滞りなくコントロールされていました。
リッチ・シェフレンとの交流
リッチから肩を抱いてきました。マブダチみたいなツーショット（笑） めっちゃフレンドリーでした。
- 1日目、会場内で人に囲まれながら歩いているところで握手してくれました。
- 2日目、懇親会で握手、サイン、写真撮影をしてくれました。
- 3日目、会話＆個別アドバイスをもらいました。
（どんだけ接触するのか）
2日目のセミナー終了後に会場でおこなわれた立食形式の懇親会では、いつの間にか壇上のリッチの前に列ができて、即席のサイン会＆写真撮影会が始まっていました。
リッチはロクに飲み食いせず、何十分もサイン・握手・写真撮影に応じていました。
通訳さんを挟んでの会話も許され、一人ひとりにアドバイスをしていたのですが、これがまた一人ひとりが長い。一人あたり3分5分は当たり前。目の前の全員に対して、真剣で完全本気モードである熱意が伝わってきました。
持参した書籍『インターネットビジネス・マニフェスト』にサインをいただきました。
『To higher profits and beyond.』
ちなみにサインをもらった書籍『インターネットビジネス・マニフェスト』は、一般販売された新装版とは違う、ペーパーバック風のレアな旧装版です。
表紙に『例の図』が描かれているので、パッと見でリッチにも気付いてもらえるはず、という作戦もありました。
実際、初日に人混みの中を歩いていたリッチの目に留まり、英語で『あとでサインするよ～』と言いながら、通りすがりに握手をしてくれました。
リッチ・シェフレンへの質問と回答
せっかくなので自分個人の質問ではなく、自分以外の人にも共有できるメッセージが欲しいと思い、こんな事を聞いてみました。
- 副業解禁の流れに向かう日本で、これから増えていくであろうビジネス初心者がやるべきことは？
- 始めたばかりの初心者フリーランスがやるべきことは？
この2つを質問したところ、通訳さんを介して、すごい勢いでアドバイスが始まりました。
『ビジネス初心者がやるべきこと』は、快適領域から出ること
『今までやらなかったことやる。勇気を持ってやってみる』
例えば、人を活用したり、任せたりすること。小さなことでもいいから、人を使う経験をしてみること。単に安い人を探して使うのではなく、価値観を共有できる人に依頼すること。これらを常に意識すること。
……とのことでした。
この時に限らず、快適領域を出ることの重要性を、リッチは常に説き続けてきました。
マニフェストの例の図で表しているとおり、自分一人でビジネスの全てをやろうとしても非効率で限界がある、とリッチは主張しています。
ビジネスで重要なのは、読者や顧客が求める結果をいかに正確に・専門的に・迅速に提供するかであって、必ずしも自分自身で全ての作業をこなすことが求められているわけではない、という主張です。
『自分以外のリソースへの委任』と『快適領域からの離脱』──これらの意識の違いが、初心者から脱出して稼げる人と、いつまでも稼げない人との分かれ目とも言えます。
『初心者フリーランスがやるべきこと』は、出し惜しみしないこと
『ランサーズのような業務受託サービスに登録して仕事をこなすのであれば、レビュー（自分への評価）で最高評価を得るために妥協しないこと。もし最高評価を得られなければ、最高評価を与えてくれるまで仕事をやり続ける。それぐらいの意気込みでやりきること』
……とのことでした。
当たり前のことではありますが、逆説的にそれが出来ていない初心者が多いということなのでしょう。
雇われ労働から個人ビジネスを始める人にありがちなのが、いかに損をしないようにするかばかり考えて、価値提供を出し惜しみすること。これは相手の求める成果が出ないだけではなく、考え方や態度に現れ、見透かされます。
依頼を最低限クリアすれば良しとするのではなく、今できることを全て出し切って対価以上の価値を提供することによって、驚きと感謝の気持ちが最高評価として与えられるところまでやりきる、ということです。
手抜きをして悪評が付いてしまったら、払拭するのは並大抵のことではありません。
その時点で出せる最高の商品やサービスの提供を惜しまないこと──これが起業独立したばかりの初心者フリーランスが持つべき意識付けであると、リッチは熱く語ってくれました。
成功者は手抜きをしない
というわけで、リッチは僕との対話で10分以上も、とにかく真剣に、ひたすら完全本気モードという熱量で、言葉の壁をものともしない勢いで、僕の目を見ながら話し続けてくれました。
これを2日目の懇親会から3日目の休憩時間まで、僕以外にも何人もの求めに同じ、アドバイスを続けていました。大物マーケターであり、海外からのゲストでもありながら。
あと、これはイベント終了後に知ったことですが……
当初予定していたリッチの講演内容は、参加者の性質とズレがあると予想されたため、ダイレクト出版側からの求めに応じ、前夜から当日ギリギリまで講演内容を修正し、結果的には全く違う内容で当日に完成させたとのことでした。
一部スライドのズレや翻訳が間に合わない部分があったのはそういうことだったのか、と後からわかりました。
大物マーケターだからこその、本気の熱量。
本気の熱量だからこその、大物マーケター。
成功者は手抜きをしない。妥協もしない。
ノウハウやテクニック以上に大事な、本気の熱意。
それを言葉ではなく態度や行動で示す。
そんなことをリッチに問われ続けたかのような3日間でした。
ザ・レスポンス・サミット 2018 総括
ありきたりで月並みな言葉になってしまいますが、参加して本当に良かったです。
もし適当に『できない理由』を作って参加をあきらめていたら、今ごろ後悔しまくって、自分の愚かさを呪っていたと思います（笑）
リアルの刺激
アフィリエイトやブログで稼ぐ場合、家から出ずに、誰にも合わず作業を黙々と進めることはできます。
でも、リアルから得る刺激によってモチベーションが高まったり、普段は会うことのないような人との出会いや交流によって、ビジネスの幅が思いがけず広がったり、自分自身の可能性・興味・世界が広がったりすることもあります。
単純に、こんなふうに記事を1つ作るだけのネタにもなります。
体験は取材と同義。自分だけが提供できる価値の一次情報となるわけです。
レスポンスサミットに限らず、自分が属している業界や業種で刺激を得られる機会があれば、積極的に参加してみることをオススメします。
想定外の学習効果
会場では様々な人と交流できましたが、その中でも特に、講座や教材を担当する小川さん、寺本さん、リッチと個別に会話を交わせる機会を得られたことは、結果的に想定外の学習効果が得られました。
帰宅後、書籍・音声・動画を見ると、まるで直接マンツーマンで自分に語りかけてもらっているかのような、不思議な感覚になりました。
本に書かれている文章、音声講座で語られる言葉、動画でこちらを見据える視線などが、強く刺さるようになったのです。前に読んだり視聴したりした時と比べて、インプットの質が変わったことに驚きました。
単に知識を得るだけならば、オンラインで一方通行の受講でも充分に得られます。しかし、こうして現実に会い、会話を交わすことで得られる体験価値は、この時に初めて気付かされた現象でした。
次回はぜひ一緒に
もし、この記事を読んで気になるマーケターが見つかり、教材・セミナー・ワークショップなどに興味がわいたら、ぜひ書籍・教材・動画・ポッドキャスト等を追ってみてください。
そして次のレスポンスサミットが開催されたら、ぜひ一緒に会場でお会いしましょう。
マニアックなマーケティング話に華を咲かせ、楽しい時間を過ごしましょう。
PS
こちらの女性は通訳の『すぎもとみき』さん。
リッチ・シェフレン、ダン・ケネディ、リー・ミルティアなどの吹き替えでお馴染みの声です。彼女の吹き替え音声、一体どれほど聴いたかわかりません。何百時間？ それ以上？
ごくまれに、風邪ぎみなのか鼻声っぽくなっている音声があります。レアですｗ
PPS
サミット参加時、よりによって今までの人生で最も激太りのデブ状態でした。ツーショット写真、どれも顔がパンパン……
戒めとして、このまま貼り続けることにします。
追記）2021年7月、コロナ禍に寄せて
この追記を書いているのは2021年7月12日。コロナ禍です。
再び緊急事態宣言となった首都圏下で、2週間後には東京五輪の開催を控えていますが、レスポンスサミットに限らず大規模イベントが開催される状況ではありません。
レスポンスサミットの1回目開催は2017年2月。その時は予定がつかず、参加を見送りました。
2回目開催は、会場規模が比べ物にならないほど大きくなった、この2018年6月。
しかし、レスポンスサミットの開催はこの2回のみ。僕が参加した2018年が今のところ最後の開催となっています。
同規模の会場を押さえるとなると、少なくとも半年から1年ほど前からの準備が必要らしいです。翌年2019年の開催は難しかったのでしょう。
そして2020年から、日本はコロナ禍に突入。完全収束がいつになるのか、誰も予想がつきません。
もともとコンテンツ販売とオンライン講座を推し進めていたダイレクト出版は、コロナ禍を期にオンライン化を加速。少なくとも公開で募集をおこなうセミナーや講座は、Zoomオンラインだけになりました。
もしかしたらコロナが完全収束したとしても、レスポンスサミットのようなオフラインの大規模イベントはもう開催されないかもしれません。
会場手配、人員、経費、開催期間中の運営など、その苦労は計り知れなかったという話を、たびたび耳にしました。
加えて、多くのセミナーや講座がオンライン化で大成功し、オフラインに戻る理由がないと小川さん自身が言われる今、オフライン大規模イベントの必要性や優先度は以前ほど上がらないのでは……とも思っています。
今後、オフラインのイベントが開催されるとしても、一部の上位顧客しか参加できないコミュニティや、ごく少人数に絞った上級講座だけに限られる可能性が考えられます。
そう考えると、2回目にして最後の開催となったレスポンスサミット2018への参加を決めた、珍しく行動的だった当時の自分を『よくやった』と褒めてあげたい気分になります。
『次回は一緒に参加できる人がいたら楽しいだろうな』と、3回目のレスポンスサミット開催を密かに待っている僕でした。